展示会成功の秘訣は「ガツガツ」いくこと

秋は展示会の多いシーズン

EventBank パートナーズの「2023年に開催される展示会一覧 展示会開催カレンダー2023」を参考にさせていただきます。
年中大小様々な展示会が開催されていますが、特に春、秋は他の季節に比較して、やや多い傾向があるようです。

私も以前の職場ではRX Japan社の主催する「Japan IT Week」に、コロナのど真ん中、2020年、2021年に春秋と出展していました。

来場者予測は自社のブースへの予測ではない

では早速本題に入っていきますが、大体どこの展示会も来場者予想というものが出ています。
ですがこれは例えば東京ビッグサイトで開催されるのであれば、東京ビッグサイトの展示会に来場される全来場者の予想値。もちろん母数が担保されていないと自社のブースに来ていただける数も減ることは事実ですが、一方で多いからと言って必ず自社ブースに来ていただけるとは限りません。

これはあるセミナー資料として、先のJapan IT Weekの来場者数をグラフに変えたものですが、ご覧いただくと想像通り2020年秋は前年2019年に比べ激減していることが分かります。
ただ実際、この時私自身、幕張メッセで展示会チームのリーダーを行いつつ、自身も客引きを行っていましたが自社ブースに来ていただいた方の数は、半減とはなりませんでした。
明確に数字を覚えているわけではないですが、おおよそ前年の7割ほどだったと思います。

また現地で接客した営業主観になりますが、見込み客の数に関しては前年を上回っていました。

つまり何が大事かと言えば、展示会は自社ブースへの集客数を保証してくれてるわけではないので、自分から自発的に名刺を取りにいく姿勢が重要です。

展示会で重要なのは積極的な客引き

「え…そんな営業行為苦手だし…ウチは制作会社で営業ノリ苦手だし、お客様だってイヤがるから、静かに入ってこられるのを待とう」と思われた方。
今から考え方改めた方が良いです。

とにかく展示会は『リアル展示会の運営「基本のき」』でもご紹介していますが、学生時代の文化祭のノリを思いだしてください。

自社が静かにしていても周辺の会社はガツガツいきます。一応ルールがあって「通路の真ん中に出てはダメ」「他社ブースに入る人を強引に呼び込んではダメ」「常識外の大声禁止」などありますが、始まってしまえばこんなことは日常茶飯になります。
つまり、こちらが行かなければ他社に取られてしまうと思ってください。

そもそも会場も広大なスペースで、お客様も静かに1件1件見て回るなんて不可能です。
私は来場者としても先のJapan IT Weekに視察に行っていますが、午前中と決めてカタログを頂いたり、関心のあるサービスのお話しを伺っていると20社ほど回りきれば、軽く数時間経ってしまいます。全会場内を「この会社はなにをやっているのだろう？」等と優しい気持ちで隈なく回る方は皆無と思っておいてください。

ですから「待っているだけでは自社ブースには誰も来てくれない」状態になりかねません。
会社によっては、営業部隊も少なく、いわゆる体育会系が苦手という方も少なくないと思いますが、当日は切り替えてガツガツと名刺を集めることが大事です。

客引きが苦手な方に克服するコツ

出展される会社様によっては、名刺代わりにバーコードリーダーをレンタルされているかもしれません（というかあった方が良いです）。
特に営業マンの方でなく、マーケ部門の方でリード（営業リスト）数にKPIを置かれる場合、このバーコードリーダーで積極的に「すみません！バーコードだけでも読ませて頂いて良いですか？」と積極的に出ていきましょう。

私の経験ですが、多少強引でも嫌がれません。なぜか？先に触れましたが文化祭のノリですので、来場されているお客様の多くが「そういうノリだよね」と半ば諦めに近いところもありますが、結果受け入れて頂いています。

ではここで、そういう営業行為が苦手という方に、克服するコツをお伝えします。実は私は学生時代、劇団に所属し俳優を志したことがありました。
その時、先生によく怒られたことがあります「芝居が硬い」と。

これ解決しようとすると、テクニックではなくたった一つ、心の持ち方なんです。人間の声って「恥ずかしい」と思うから大きな声が出せないのです。
仲間同士なら大きな声出せる方が、途端に関係のない方向けに呼びかけると声が出なくなりますよね？あれがまさに「恥ずかしい」気持ちが勝ってしまっているからです。

展示会はそういうもの。そういう場所と覚悟を決めて思い切って客引きを頑張って頂ければと思います。

目安として名刺1,000枚

それなりのスペース（小間）、ブースにも拘って出展されるのであれば私もその予算の責任者だったので、大方のコストが想像できますが、大体500万円～1,000万円ほどはノベルティなど含めて出費されていると思います。

仮に500万円で出展される場合、名刺が1,000枚だったら名刺の獲得単価は5,000円ですよね？
マーケ部門の方であれば、普段から広告出稿や資料請求媒体などを活用、あるいはそういう媒体などの情報収集をされていると思うので、肌感があると思いますが、5,000円だとギリギリ元が取れるという感覚ではないでしょうか？

そういった観点からも、開店から閉店まで全力で客引きを頑張っていただければと思います。

あと企業様によっては、展示会でもスーツに革靴というスタイルもあるかもしれませんが、かなりの肉体労働になるので、できればせめて足元だけでもスニーカーの着用を経験者としてはオススメしたいと思います。

今回はWEBに全く関係のない情報でしたが、ネクストソリューションズはそもそも「単なるWEB制作会社ではない」を掲げて、お客様の真の課題解決につながるプランをご提案させて頂いております。

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