人間は本質的に選択をしたい
二者択一法というものがあり、例えば「WEBサイトリニューアルをしませんか？」と言われれば、多くの場合「NO」と返事を頂くことは想像に難しくありませんよね？
人間は選択をしたいので、従来のテレアポを代表とするアウトバウンド営業だと、いくらサービスに選択肢を与えたとしても、営業を受ける側からすると「その会社を選ぶか否か」という選択肢しかないわけで、結果「NO」になる確率が上がります。
アウトバウンド営業が「質より量」になることはやむを得ないのです。だって相手は「その会社が良い、悪い」もなく、「そこに決めて良いか否か」に悩んでしまう生き物。つまり稀有な方を探し出す仕事なのですから。
WEBマーケティングの本質
WEBマーケティングにも様々な手法がありますが、基本広告はアウトバウンド営業に近いですよね。何故ならば「今すぐ買ってください」という性格なので。もちろんマーケティング上の種類としてはインバウンド営業になるのですが。
それよりも今、業界業種を問わず多くの会社様が取り組むべきWEBマーケティングは「コンテンツマーケティング」です。
コンテンツとは例えばコラムや、ウェビナー、ホワイトペーパー等が考えられます。
これらコンテンツを用いて、視聴いただく方にファンになっていただき、購入のタイミングがくれば、お客様から依頼を受けるような関係を築く手法をコンテンツマーケティングと呼びます。
コンテンツマーケティングが好まれる理由
人間は本質的に「押し売られたくない」のです（営業の方、気を悪くされないでください…）。
私も実は20代の頃、税理士事務所向けに会計ソフトや、コピー機などを飛び込み営業等で売る仕事をしていました。なので、自身の経験からも朝から晩まで「ピンポン」押しまくったところで、商談につながる可能性がほぼないことも知っています。
ところがコンテンツマーケティングだと、押し売りの要素がほぼないです。
例えばこのコラムだってそうです。特にこのコラムを読んで頂いたところで、「ネクストソリューションズでWEBサイトリニューアルを依頼しよう」とはならないはずです。
ではなぜコラムを書くか。
その本質は、皆様にとって少しでもお役に立つ情報を発信し続けることによって、情報目的で皆様がネクストソリューションズのWEBサイトに定期的に訪問いただくことができるようになり、ファンになっていただければタイミングが来た時に、コンペの1つでも呼んでいただける可能性は高くなると思います。
単純接触効果を作りやすい
人間は「単純接触効果」というものを持っています。何度も何度も接触することによって、その人に対して関心が生まれるという効果です。
なので、実はテレアポも飛び込み営業も、単純接触効果を生み出すという点では間違えてはいないんです。ただ最初にお話しした「選択できない」と言ったことと、この後で触れますが「ウィンザー効果」によって営業行為が敬遠されているだけです。
ところがコンテンツマーケティングであれば、相手に嫌がられず「単純接触効果」を作れます。
このコラムを読んでいただくことも、当然皆様のご都合次第なのです。読みたいと思った時にブックマークなどされた弊社のこのコラム記事に戻ってきていただくことで、弊社はただコンテンツを発信し続けるだけで、皆様と「単純接触効果」を生み出せます。
その結果、心理的な壁が少しでも下がっていけば、次にウェビナーなどのイベントに参加いただける可能性も高くなっていきますよね。
人間にはウィンザー効果がある
ウィンザー効果とは当事者の説明より、第三者、客観的な立場の意見を信頼するというものです。
営業のメッセージがささりにくいのはまさにこれです。本当に正しいことを伝えても「当事者である営業が話しているのは信頼できるのか？」となってしまうのです。
これは皆様も普段から経験されていると思います。営業丸出しのウェビナーなどには参加せず、インフルエンサーなど全くその会社と関係のない方が紹介すると欲しくなりますよね？
スポーツだって当事者の監督や選手が話すより、時には関係のない評論家の意見を信じたりしますよね（笑）。
これも人間の本質です。
逆効果なWEBマーケティング
一方で逆効果になるWEBマーケティングもあります。
目先の受注欲しさに、ウェビナーもノウハウ系よりセールス色の強いものだと、それはアウトバウンド営業と本質は変わりませんよね？
それが人間はイヤなのです。
例えば私が「WEB制作会社の選び方」というウェビナーを開催すれば、ご参加いただける方は限りなく少なくなるでしょう。
何故ならば私はその業界の人間で、当事者であるからこそ皆様からすれば「どうせネクストソリューションズが素晴らしいって言うんでしょ？信用できない」となるわけです。
一方で私が全く過去に関わったことのない「良い不動産会社の選び方」を話せば関心もって頂ける方も多いのではないでしょうか（ネタもないので出来ませんが…）？
コラムなどもセールス色の強い情報が全てNGとは言いません。ただそれしか出さないのであれば、本質はファンを作るために行うマーケティング手法だったのに、結果テレアポリストと同じで、1周回れば「焼け野原」状態にメルマガリストなども変わってしまう恐れがあります。
継続すればバイラルマーケティングに発展
即効性がないので、コンテンツマーケティングを敬遠される会社様もあるかと思います。
ですが絶対に取り組むべき施策だと断言しておきます。
YouTubeもどんなヘタな動画だって、出し続けていれば必ず少数でもファンは付きますよね？ファンを獲得することは重要です。
ファンは損得勘定でないところで動いて頂けるので、拡散行為に入って頂ける可能性がでてきます。
先のウィンザー効果。信頼に足りる第三者による「口コミ」。これを起こしていくマーケティング手法をバイラルマーケティングと呼びます。
またこの詳細は別途記事にしたいと思います。
いずれにしても口コミを起こすためには、コンテンツがあった方が行いやすいのです。
SNSのアカウントを持っている方だと分かると思いますが、他社のサービスでもあからさまに宣伝すればアフィリエイトかステマを疑われ好まれませんよね？
ところが「こんな良いコラムあるから読んでみて」だと、フォロワーに対してなんの損得も生まないものなので、自然と発信しやすいですよね。
即効性はありませんが、コンテンツマーケティングを中心としたWEBマーケティングはとても重要です。
