近年、BtoB企業においてもWEBマーケティングへの関心が高まっています。従来の営業手法だけではリード獲得が難しくなり、オンラインでの集客・ブランディングが欠かせない時代となりました。しかし、BtoB特有の商材の特性や購買プロセスを考慮すると、BtoCとは異なる戦略が必要になります。今回は、BtoB企業が自社でWEBマーケティングに取り組む際に押さえるべきステップを整理し、最終的に自社完結では難しい理由と弊社の支援内容についてご紹介します。
1.目的・目標の明確化
まずは「なぜWEBマーケティングに取り組むのか？」という目的を明確にしましょう。BtoBの場合、最終的なゴールは「受注・売上アップ」ですが、いきなり成果が出るものではありません。そのため、次のような中間目標を設定することが重要です。
- サイトへのアクセス数を○○％アップ
- 資料請求数を月○件獲得
- 問い合わせ数を前年比○％アップ
曖昧な目標設定では、施策の評価や改善ができなくなるため、具体的なKPI設計が必要不可欠です。
2.ターゲットの明確化とペルソナ設計
BtoB商材は単価が高く、購入プロセスも複数の決裁者が関与するケースが多いため、ターゲット企業だけでなく、決裁者・現場担当者・経営層などのペルソナ設計が重要になります。
- どの業種・業界の企業を狙うのか？
- 企業規模は？（従業員数、売上規模など）
- 決裁者はどのような役職か？
- どのような課題を抱えているのか？
ターゲットが曖昧だと、発信するコンテンツや広告の効果が大きく低下します。
3.競合・市場調査
自社の立ち位置を把握するためにも、競合他社のWEBマーケティング施策や市場動向をリサーチします。
- 競合サイトのSEO対策やコンテンツ内容
- 競合が使用している広告媒体
- 業界の最新トレンドやニーズ
これにより、差別化ポイントや勝てるポジションを見つけ出すことができます。
4.自社サイトの整備
BtoB企業においては、WEBサイトが商談の入り口となるケースが非常に多いため、サイトの整備は最優先事項です。
- 情報設計（UI/UX）
- 必要な情報が見やすく、導線がわかりやすい設計に。
- SEO対策
- ターゲットキーワードの選定、コンテンツの最適化。
- CTA（資料請求・お問い合わせ）の最適化
- 目立つ位置に設置し、入力項目は最低限に絞る。
サイトが不十分なままでは、どんな施策を打っても成果に繋がりません。
5.コンテンツマーケティングの実施
BtoBは顧客教育が重要です。検討期間が長いため、単なる商品説明だけでは購買に繋がりにくいのが実情。
- ブログ記事やコラムの配信
- 導入事例や成功事例の紹介
- ホワイトペーパー・eBookの提供
- メールマーケティングでのナーチャリング
長期的に価値ある情報を提供し、見込み顧客の信頼を得る施策が必須です。
6.広告施策の検討
SEOやコンテンツ施策は効果が出るまで時間がかかるため、広告施策との併用が効果的です。
- Google広告（検索広告）
- LinkedIn広告（BtoBターゲティングに強い）
- ディスプレイ広告
- リターゲティング広告
特にニッチな商材ではキーワード選定の精度が成果を左右します。
7.効果測定と改善運用
施策を実施しただけでは終わりではありません。Google Analyticsやヒートマップ、広告レポートを活用し、定期的に数値分析と改善を行う必要があります。
- どのページが離脱率が高いのか？
- どの広告がCV（コンバージョン）に繋がっているのか？
- どこでボトルネックが発生しているのか？
- PDCAサイクルを回し続けることで、成果が安定していきます。
自社完結の難しさと弊社のサポート
ここまでご紹介したように、BtoB企業がWEBマーケティングに取り組むためには、戦略立案からサイト整備、コンテンツ制作、広告運用、効果測定まで多岐に渡る作業が必要です。
社内に専任担当者を置き、すべての施策を自社完結で行うのは、工数も専門知識も非常に負担が大きく、途中で手が回らなくなる企業様も少なくありません。
弊社では、BtoB企業様向けに戦略設計から施策実行・運用改善までをトータルで支援しております。
- ターゲット設計や競合調査のサポート
- WEBサイトの設計・制作
- コンテンツマーケティング・広告運用の代行
- 効果測定・改善提案
「自社だけで取り組むのは難しい」と感じられた方は、ぜひ一度弊社にご相談ください。貴社のビジネスに最適なWEBマーケティング施策をご提案いたします。
