USPとは
まずそもそも「USP」という言葉はご存知でしょうか？USPとは「Unique Selling Proposition（ユニーク・セリング・プロポジション）」の略で「自社独自の強み」と言ったところですが、もう少し深堀すると、単なる商品やサービスの特徴ではなく「自社だから、ならではの顧客に対して提供できる価値」といったところでしょうか。
USPの例
まだ少し抽象的といいますが、分かったような分からないような表現ですよね。
ということで、よくUSPの成功事例とされるものをいくつかご紹介したいと思います。
- ドミノピザ
- ライザップ
- ニトリ
USPの例「ドミノピザ」
「30分以内に届けます」。様々なトラブルもあり、今ではWEBサイトにも「30分」の表記は見られませんが、かつて存在した「時間をオーバーした場合、値引きなどのキャンペーン」は覚えておられる方も少なくないはずです。
「美味しいピザ」や「接客」ではなく、30分という時間を約束するという、まさに唯一無二の存在を獲得しました。
USPの例「ライザップ」
スポーツジムも数多くありますね。その中でライザップが取った戦略は「価格」やまた「設備」ではなく、あの有名なキャッチコピー「結果にコミット」でした。
ターゲットは明らかにアスリート向けではなく、一般人でダイエット等をテーマにしていましたよね。「本当にダイエットできるの…」といった不安に対し、今もWEBサイトに記載されている「結果に満足できなければ30日以内の全額保証」といったサービスは、他社と異なる存在感を放っていますよね。
USPの例「ニトリ」
お馴染みのCM「お、値段以上～ニトリ♪」のニトリ。私もニトリで購入したものをいくつか使っていますが、その言葉通り「安い物」というわけでなく、それ以上の価値を感じて頂ける。
例えば長く使って貰えるなど、競合店と比較して高かったとしても、ニトリで買おうと思って頂けるというコンセプトで、こちらも存在感を放っていますよね。
なぜUSPが大事なのか
なんとなく皆様も「USP」といったものが、どのようなものかイメージ頂けたかと思います。
ではなぜ、今USPが大事なのかですが、よく巷ではモノが売れなくなった…不景気だからだ…と片付けられていますが、では質問です。仮に、大学生のアルバイト時給を最低1万円にした場合（例えなので、出来るか！などのツッコミはご容赦ください…）。よく言われる「若者のクルマ離れ」問題は解決するでしょうか？
恐らくお金では解決できないと思います。私が学生時代、アルバイトの時給は京都市、大阪市といった大都市でも1,000円超えるなんて少数でした。ですが、今両都市も最低時給は1,000円を超えています。
それでも私はスポーツカーが大好きでしたし、当時「流行っていた」ので、バイトを掛け持ちしながら、せっせと貯めて中古のスポーツカーを購入しました。
何が言いたいのかと言えば、景気の問題は確かに存在しますが、本当にモノが売れない理由は「必要性を感じない」、「魅力がない」、「似たようなものを持っている」といったところでないでしょうか？
先のクルマで言えば、若者がクルマを買わなくなったのは金銭的な事情より（批判されるかもしれませんが、いつの時代も学生はお金がなかったはず）、シンプルに「魅力がない」つまり、無理してまで「欲しいと思わない」というのが理由の全てではないでしょうか。
かつての若者がこぞって「カッコイイ」と感じたスポーツカーは、今の若者には魅力がない。単にそれだけの理由だと思います。
ではそんな若者に、スポーツカーでなくてもクルマを購入させたいのであれば、単にクルマの性能や、価格、またSDGsなどの取り組みをアピールするだけでなく、独自の、そのメーカーだけが提供できる体験であったり、仕組みを提供する必要があるはずです。「コモディティ化（差別化が難しい）」が進み、昔のようにモノがないわけでなく、モノに溢れた現代だからこそUSPに取り組むべきだと思います。
これからは価値がなければ受け入れられない時代
同じ世代の方であれば頷いて頂けると思いますが、私が子どもの頃は、テレビなんてまだ1家に1台の時代でした。だから各部屋にテレビは欲しかったですし、そのような時代になったときは夢のようでした。
ですが今はそれが当たり前ですよね。
単に性能の良いテレビだけでは、「似たようなものを持っている」から無理してまで買う必要がないわけです。
皆様もいかがでしょうか？「お金がない」なんて言いながら、ランチに1,000円使ったりしていませんか？それに価値を感じるから、月にすれば2～3万円のランチ費は「ムダ」でないわけですよね？
ですが私はあまり食にこだわるタイプではないので、基本「弁当男子」です。代わりにマラソンをやっているので、ランニングシューズやレースの参加費（マラソン大会ってほぼ、無料参加ではないのですよ）にはお金を使います。特にシューズって、駅伝などが好きな方であれば、テレビなどで視聴されると思いますが、あのド派手なデザイン、色が多く普段履きには相応しくなかったりします。また走行距離が増えると機能が落ちるために、普段履きには出来ません。1日でも平均すると1時間程度しか履かないシューズに、皆様の「月のランチ費」を使うのは、それだけの価値があるからです。
仮に私の給料が倍になったとて、ランチは変わりませんね…シューズは2足買うかもしれません（笑）
つまり、「価値のないものには費したくない」わけです。これは皆様も同じですよね？もちろん、BtoCだけでなく、BtoBも同じです。
これを読んで頂いてる方に質問です。皆様の会社のサービスの、唯一無二の価値ってなんですか？
自社だけが提供できる唯一無二の価値を作り、アピール
2024年はまた再びインバウンド需要も増えるでしょう。2025年には万博も控えています。大勢の外国人観光客が戻ってくるでしょう。ですが、その会場付近の飲食店でお金を使っても、そのお金は平等に、全ての会社に回っていくでしょうか？
恐らくそのような時代ではもうないと思います。
観光客で潤った飲食店の経営者の方は、ネクストソリューションズでWEBサイトのリニューアルをして頂けるでしょうか？WEBサイトが不要な個人経営の飲食店であれば、まずありえないでしょう。
ですが、店内をさらに快適にするために、家具を買い買えたり、食器を変えたり、そういったものへの投資は増えるかもしれません。その家具の会社がWEBサイトリニューアルに利益を回して頂けるのかは不透明でないでしょうか。
「良い物であれば必ず選ばれる」時代ではありません。
そしてこれはマーケティングや営業のご担当者様だけの話ではないと思います。人事の方や経営陣の方にとっても重要な問題だと思います。人事の方も求職者の方に、多くの会社から自社を選んで頂くために、「USP」を言語化する必要があると思います。
一緒に「自社しか提供することの出来ない、唯一無二の価値観」を探してみませんか？
